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Conversion Rate erhöhen mit Ratenkauf-Angeboten


Jetzt kaufen und in kleinen bequemen Raten zahlen! Dieses für Kunden attraktive Zahlungsmodell ist in Möbelhäusern und Elektromärkten längst Standard. Auch Shopbetreiber können ihren Kunden diese Option anbieten – sogar ohne das Risiko eines Zahlungsausfalls. Lesen Sie, wie das in der Praxis funktioniert. 

Der 46-Zoll-LED-Fernseher mit 3D-Funktion lockt schon seit Monaten, nur die 2.000 Euro hat man derzeit einfach nicht übrig. Heutzutage ist das gar kein Problem: Ab in den nächsten Elektronikmarkt, Ratenkauf vereinbaren und das gute Stück direkt mitnehmen! Mit Null-Prozent-Finanzierung und bequemen kleinen Monatsraten. Die Umsatzzahlen von Möbelmärkten, Autohäusern, Elektronikmärkten und vielen weiteren Einzelhändlern würden zweifellos dramatisch sinken, wenn es den Ratenkauf auf einmal nicht mehr gäbe. Anders als im Ladengeschäft ist das Modell Ratenkauf im Internet noch bei weitem nicht so verbreitet. Und das hat einen relativ simplen Grund. Während die Filialisten im Einzelhandel in der Regel in Kooperation mit unterschiedlichen Banken einen Ratenkauf ohne Probleme anbieten können, war die Umsetzung für Webseller lange Zeit deutlich schwieriger zu realisieren.

Hoher Aufwand

Gleich mehrere Probleme gilt es für Webseller beim Ratenkauf zu lösen. Zum einen muss die Identität des Kunden überprüft werden, denn schließlich kann man sich über eine Internetleitung schwerlich einen Personalausweis zeigen lassen. Gleiches gilt für die Bonitätsprüfung. Doch selbst wenn diese Aufgaben erfolgreich bewältigt würden, stünde die größte Herausforderung noch bevor. So müssten alle Zahlungseingänge regelmäßig überwacht und bei Verzug das Mahn- und später auch das Inkassowesen ausgelöst werden. Und auch das wäre noch nicht alles. Schließlich bekommt der Kunde beim Ratenkauf seine Ware sofort, zahlt diese aber erst später. Der Webseller hingegen muss die Ware bei seinem Großhändler schon zuvor bezahlen, tritt also über einen längeren Zeitraum in Vorleistung. Mit jedem vereinbarten Ratenkauf sinkt somit die Liquidität des Unternehmens. Und das Risiko, dass ausbleibende Kundenzahlungen den Shop in Schwierigkeiten bringen könnten, steigt. Das Zahlungsangebot Ratenkauf ist also für einen Webseller nicht zu stemmen.‧ Zumindest nicht ohne entsprechenden Finanzpartner.



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Kaum Angebote

Dass es für einen Online-Shop lukrativ wäre, seinen Kunden die Zahlung in Raten anbieten zu können, liegt auf der Hand. Damit würde man die ohnehin beliebteste Zahlungsart Rechnung noch um diese attraktive Variante erweitern. Besonders interessant ist die Option natürlich für Shops, die hochpreisige Artikel anbieten – wie Elektronik, Möbel, Designerkleidung oder ähnliches. Kunden, die die Produkte interessiert in den Warenkorb legen und später aus finanziellen Gründen den Kauf abbrechen würden, könnte man so ein verlockendes Angebot machen. Eines, das die Conversion-Rate des Shops zweifellos spürbar erhöhen würde. Bleibt nur die Frage, wie man den Ratenkauf als Webseller realisieren könnte. Noch bis vor ein, zwei Jahren hätte man viel Zeit mit der Suche nach einem passenden Finanzpartner verbringen können – und wäre hierzulande trotzdem erfolglos geblieben.

Start von RatePAY

Einer der ersten Ratenkaufanbieter in Deutschland war RatePAY, das im Dezember 2009 unter anderem von der Zahlungsdienstexpertin Miriam Wohlfarth gegründet wurde. Seit 2011 bietet RatePAY Websellern die Zahlung per Ratenkauf an. „RatePAY kümmert sich dabei um die komplette Zahlungsabwicklung“, erklärt Miriam Wohlfarth. Dafür, dass der Ratenkauf in Deutschland bislang nur ein Nischendasein fristet, hat sie eine einfache Erklärung – die Angst vor dem Ausfallrisiko: „Das ist bislang der größte Knackpunkt, warum Internetshops Ratenzahlung gar nicht anbieten. Sie haben Angst, dass die Ware weg und kein Geld da ist. Dieses Risiko nehmen wir den Firmen ab.“ Damit hatte man offenbar tatsächlich einen Nerv bei den Websellern getroffen, denn vor dem Marktstart im Jahr 2011 war die Resonanz riesig. „Innerhalb von zwei Wochen haben sich über 130 Firmen gemeldet, die diese Lösung einsetzen wollen, weil wir nicht nur den kompletten Zahlungsverkehr abwickeln, sondern auch das Ausfallrisiko für die Webshops tragen“, erklärt Miriam Wohlfarth, die in der zweiköpfigen RatePAY-Geschäftsführung für Marketing und Vertrieb verantwortlich ist. Die meisten Anfragen kamen aus den Branchen Textilien, Haushaltswaren, Elektronik, Möbel und Lifestyle. „Wir sehen darin die Bestätigung für unsere Strategie und unser Geschäftsmodell“, so Wohlfarth.



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Ratenkauf: Aufstrebende Zahlungsart im Internet

Inzwischen haben einige Paymentanbieter den Ratenkauf ins Portfolio aufgenommen. Hauptsächlich solche, die auch den Rechnungskauf als Zahlung für Shopbetreiber anbieten und ihnen dabei das Ausfallrisiko abnehmen. Da ist eine Erweiterung des Angebots auf die Ratenzahlung nur logisch. Schließlich kann die bestehende Risikomanagement-Infrastruktur weitergenutzt werden. Zu den größten Ratenkaufanbieter zählen Billpay, Billsafe, Commerzfinanz, Klarna, Masterpayment, paymorrow und das bereits vorgestellte Unternehmen RatePAY.

Ratenkaufanbieter in der Praxis

Für Shopbetreiber stellen sich beim Thema Ratenkauf natürlich einige Fragen Wie läuft dies in der Praxis ab? Und wie präsentiert sich den Kunden das Angebot? Im Prinzip gibt es hierbei keine großen Unterschiede zum Rechnungskaufangebot. Hat der Kunde seine gewünschten Produkte ausgewählt und befindet sich im Check-out, wird der Ratenkauf einfach als zusätzliche Zahlungsoption angeboten. Im Ablauf gibt es allerdings zwei unterschiedliche Varianten. Bei manchen Anbietern findet eine Risikoprüfung bereits vor der Anzeige der Zahlungsmöglichkeiten statt. Fällt diese Prüfung negativ aus, wird der Ratenkauf gar nicht erst angeboten. Bei der zweiten Variante wird die Risikoprüfung erst durchgeführt, wenn der Kunde den Ratenkauf als Wunschzahlungsmittel ausgewählt hat. In diesem Fall muss dem Kunden dann ein Negativbescheid mitgeteilt werden – eleganter ist da natürlich die erste Lösung. Das weitere Prozedere ist dann wiederum bei beiden identisch. Der Kunde wählt entweder seine Wunschrate oder seine Wunschlaufzeit und bekommt dann die Gesamtkosten in Form eines Zahlungsplans inklusive effektivem Zinssatz, Gebühren und eventuellen zusätzlichen Kosten angezeigt. Schließt der Kunde die Bestellung ab, indem er seine Auswahl bestätigt, ist seine Willenserklärung erfolgt. Mit der Lieferung der Ware kommt dann der Kaufvertrag zustande – der Webseller bekommt vom Finanzdienstleister sofort den kompletten Kaufpreis abzüglich der vereinbarten Provision überwiesen und hat mit der Ratenzahlung und potenziell auftretenden Problemen nichts mehr zu tun.



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Ratenkaufanbieter versprechen flexible Zahlungsmöglichkeiten

Eine Besonderheit gibt es noch zu dem aus Skandinavien stammenden Anbieter Klarna zu sagen. Hier kann der Kunde nämlich beim Ratenkauf die Rechnungen bei mehreren „Klarna-Shops“ sammeln und monatlich mittels einer Gesamtrate abbezahlen. Eine Vorgehensweise, die bei vielen Kunden offenbar gut ankommt, wie Klarna-Partner Peter Senfft, Inhaber von www.ps-autoteile.de erklärt: „Wir können mit Klarna eine Möglichkeit bieten, die es sonst nicht gibt. Das flexible System vom Klarna-Ratenkauf ist super und ermöglicht unseren Kunden selbst zu entscheiden, wann und wie sie bezahlen. Trotzdem bekommen wir unsere Umsätze regelmäßig zu 100 Prozent ausgezahlt und der Großteil der Verkäufe über Klarna stammen von Neukunden!“

Ratenkauf: Kein Risiko für den Online-Shop

Für Webseller bedeutet also das Anbieten der Zahlungslösung Ratenkauf kein Risiko – und zudem die Chance, den Umsatz signifikant zu steigern. Doch umsonst gibt es all diese Vorteile natürlich nicht, denn die Finanzdienstleister fordern für jede dieser Transaktion ihren Teil vom Umsatzkuchen. Wie hoch dieser ist, lässt sich pauschal nicht beziffern, denn die Anbieter verweisen auf individuelle Vereinbarungen mit jedem einzelnen Shop. Konkrete Zahlen werden Sie also nur dann bekommen, wenn Sie ein Angebot anfordern. In der Regel werden die Kosten aber höher liegen als beim Anbieten von Rechnungskäufen – und hier müssen Sie in etwa mit einer Umsatzprovision von 4 bis 6 Prozent rechnen – wobei die Prozentzahl natürlich je nach Betreiber und Shop deutlich abweichen kann. Zudem finanzieren sich die Ratenkaufanbieter auch noch über die Zinsen, die Sie Ihren Kunden in Rechnung stellen – und die sind teilweise ganz schön happig. Besonders bei Ratenkäufen mit einer Laufzeit von unter einem Jahr liegt der Effektivzins häufig bei über 15 Prozent. Auch für Ihre Kunden kann solch ein Ratenkredit also letztendlich ganz schön teuer werden!



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10 Prozent Steigerung durch Ratenkaufangebote

Bleibt die Frage, ob sich die Implementierung der neuen Zahlungslösung tatsächlich rechnet. Naturgemäß tun sich Webseller schwer, sich bei Umsatzentwicklungen nach Neuerungen in die Karten schauen zu lassen. Eine aufschlussreiche Zahl haben wir dann aber doch für Sie. Seit Ende Februar des Jahres 2012 bieten die Reiseportale der Travel-Overland-Gruppe den Kauf auf Rechnung in Form des Angebots von RatePAY an. Thomas Dahl-Kostrewa, Bereichsleiter E-Commerce bei OFT (Otto Freizeit und Touristik) und zuständig für die Portale travel-overland.de, flug.de und travelchannel.de, rechnete beim Start mit einer Umsatzsteigerung von zehn Prozent. Außerdem binde das Angebot dieser bequemen Zahlungsmethode Kunden noch enger an die Portale. Stolze Zahlen, die zeigen, welches Potenzial im Ratenkauf stecken. Miriam Wohlfarth jedenfalls wertet die Zusammenarbeit mit Travel Overland als Signal (nicht nur) an die Reisebranche, dass sich das Modell lohne.

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Veröffentlicht unter Conversion Optimierung, E-Commerce, Payment | Tags: Conversion Rate, E-Payment, Ratenkauf |
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