Moderne Cross-Selling-Lösungen präsentieren Onlineshop-Kunden attraktive Zusatzprodukte und schaffen Kaufanreize. Lesen Sie, wie das in der Praxis funktioniert und welche Umsatzsteigerungen möglich sind.
Wer im Schuhgeschäft neue Sneaker kauft, wird von jeder guten Verkäuferin automatisch auch gefragt, ob man nicht auch noch das passende Imprägnierspray mitnehmen möchte. Im Fotofachhandel empfiehlt der Verkäufer seinen Kunden zu einer neuen Kamera gleich noch die passenden Speicherkarten, Kamerataschen und Zusatzobjektive. Das Thema Cross-Selling ist also bei Weitem keine Erfindung des Online-Handels. Aber erst dort wurde es perfektioniert! Während der Verkäufer im Einzelhandel nur in Ausnahmefällen viel über seine Kunden weiß, hat ein Webseller eine Fülle von Informationen über ihn. Was hat er bisher gekauft, wo kommt er her, wie bezahlt er vorzugsweise, welche Produkte hat er sich angeschaut, auf welche Links geklickt und wie auf Gutschein- oder Rabattaktionen reagiert? Alle diese Informationen stehen einem Webseller zur Verfügung. Oder besser gesagt: Könnten ihm zur Verfügung stehen, denn zunächst gilt es, diese Daten zu ermitteln, anschließend auszuwerten und letztendlich umsatzsteigernd zu nutzen.
10 Prozent des Umsatzes durch Cross-Selling
Die Shop-Controlling-Spezialisten econda haben 2012 ihre Lösung econda Cross Sell vorgestellt, die das Cross-Selling eines Onlineshops perfektionieren soll. Dabei kann das Unternehmen beeindruckende Zahlen vorweisen, wie der Managing Director Sven Graehl erklärt: „Nach unseren Erfahrungen erzielen Kunden, die unsere Lösung entsprechend empfehlungsgemäß einsetzen, über 10 Prozent ihres Umsatzes über Cross Sell. Grundsätzlich gilt, dass sich der zeitliche Aufwand rund um die Recommendations und das Re-Marketing durch den Einsatz von Cross Sell erheblich reduziert. Durch die vollautomatische Berechnung der Empfehlungen fallen deutlich niedrigere Kosten an als bei manueller Pflege. Über die integrierte Erfolgskontrolle schließlich sieht jeder unserer Kunden jederzeit schwarz auf weiß, welche Maßnahme wie viel bringt.“
Manuelles Eingreifen
Anders als bei vielen einfacheren Empfehlungslösungen bestehen keine feststehenden Empfehlungsverknüpfungen – stattdessen werden Empfehlungen permanent live für jeden Nutzer individuell erzeugt. „Dabei entstehen selbst bei neuen Produkten oder Sortimentswechseln keine Lücken in den Empfehlungen. Sollten Bewegungsdaten bei einem Produkt fehlen, weil es zum Beispiel neu ins Sortiment aufgenommen wurde, sucht sich econda Cross Sell automatisch entsprechende Produktvorschläge von einem vergleichbaren Produkt“, führt Sven Grahl die Vorteile in der Praxis auf. Natürlich kann aber auch der Shopbetreiber jederzeit manuell eingreifen und eigene Regeln definieren.
Deichmann als Kunde
Wie das System in der Praxis funktioniert, können sich interessierte Nutzer am Beispiel des Onlineshops von Deichmann anschauen. Hier ist econda Cross Sell im Einsatz. „Mit econda Cross Sell können wir unseren Kunden zielgerichtet und automatisiert jeweils passende Produkte im Shop anzeigen. Besonders gefällt uns die Flexibilität der Lösung. So können wir die Widgets nach unseren Anforderungen konfigurieren und flexibel im Shop anzeigen lassen. Zudem sind sie perfekt an unser Shop-Design angepasst“, erklärt Melanie Hiep, Leiterin E-Shop vom Deichmann-Marketing, zufrieden. Tatsächlich ist die Lösung aber nicht nur für solche Big Player im Online-Handel konzipiert, denn Mindestvoraussetzungen für teilnehmende Shops gibt es nicht – wohl aber die Empfehlung, eine gewisse Größe in Bezug auf Page Impressions und Sortiment mitzubringen, wie Sven Graehl aufführt: „Um das Potenzial der automatischen Recommendations voll auszuschöpfen, empfehlen wir für den Einsatz von Cross Sell einen Mindesttraffic von etwa 100.000 Page Impressions im Monat sowie eine Mindestzahl von etwa 1.000 Artikeln. Beim Einsatz selbstdefinierter Regeln abseits der automatisierten Empfehlungen kann die Verwendung aber auch schon bei einer wesentlich geringeren Artikelzahl lohnend sein.“ Welches Shopsystem eingesetzt wird, ist übrigens unerheblich. Die Lösung ist mit allen gängigen Systemen kompatibel. Auch die anderen econda-Monitoring-Lösungen müssen nicht zwangsläufig eingesetzt werden.
Synergien nutzen
Die Verknüpfung möglichst vieler gesammelter Daten mit unterschiedlichen Werkzeugen, Kunden zu mehr Umsatz zu animieren, ist letztendlich das Ziel der econda-Lösungen. Deshalb gehören neben dem Online-Empfehlungsmarketing auch viele weitere Re-Marketing-Maßnahmen zur Lösung. Zunächst einmal zur Onsite-Lösung: Hier erlaubt Cross Sell zum Beispiel unter anderem die Anzeige individueller Empfehlungen für Wiederkehrer auf der Startseite, einer Kategorieseite oder anderen Inhaltsseiten. In der Kombination mit anderen econda-Lösungen ergeben sich aber auch offsite lukrative Synergieeffekte. „Offsite ist aus meiner Sicht vor allem der Input hochinteressant, den Cross Sell in Verbindung mit dem Shop-Monitor Platinum und einem E-Mail-Marketing-Plug-in für individuelle Empfehlungsmailings liefert“, meint der econda Managing Director. Dank der Schnittstellen zu E-Mail-Marketing-Lösungen lässt sich erfolgreiches Cross-Selling also ganzheitlich betreiben. Sven Graehl führt ein Beispiel auf: „So können beispielsweise alle Kaufabbrecher des Artikels XY automatisiert angeschrieben werden – und motiviert werden, doch noch einen Kauf abzuschließen, ausgelöst durch einen Anreiz wie einen Gutschein oder kostenlosen Versand.“ Der Leitsatz „Darf es noch etwas mehr sein“, ist also in der Online-Welt deutlich vielschichtiger als im stationären Handel. Und erfolgversprechender!
Bildquelle: Konstantin Gastmann / pixelio.de