Auf Online-Marktplätzen wie Amazon ist die Konkurrenz unter den Händlern groß. Nur wer zu den günstigsten Anbietern zählt, hat eine Chance auf Umsatz. So genannte Repricing-Tools sollen dabei helfen, den Wettbewerb zu beobachten und die eigenen Preise automatisch anzupassen.
Wer als Online-Händler eine große Zahl von potenziellen Kunden erreichen will, kommt nicht daran vorbei, seine Produkte nicht nur über den eigenen Shop, sondern auch über die großen Online-Portale anzubieten. Was früher der Kaufhof im lokalen Einzelhandel war, sind Amazon, eBay und Co. im E-Commerce: Wer etwas Bestimmtes sucht, schaut als erstes dort vorbei! Wie groß die Reichweite dieser beiden Big Player ist, beweisen Zahlen des Online Shopping Survey (OSS) 2012 der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK). So kam Amazon.de in Deutschland 2012 auf insgesamt 27,7 Millionen Käufer, gefolgt von eBay mit 21 Millionen.
Wie kommt man bei Amazon In die „Buy Box“?
Sollten Sie schon einmal als gewerblicher Händler Produkte bei Amazon angeboten haben, werden Sie sicherlich festgestellt haben, dass alleine diese große Reichweite noch keinen zusätzlichen Umsatz garantiert. Sie sind nämlich leider nicht der einzige Anbieter. Neben Amazon selbst konkurrieren Sie bei einigen Produkten mit über hundert anderen Händlern. Umsatz werden Sie aber fast immer nur dann erzielen, wenn Sie in der so genannten „Buy Box“ landen. Dann sind Sie als Händler als der Anbieter vorausgewählt, bei dem der Kunde kauft, wenn er auf „In den Einkaufswagen“ klickt. Über 70 Prozent aller Verkäufe erfolgen über diese Buy Box. Nur wenige Kunden machen sich die Mühe, sich auch noch die Angebote der anderen Händler anzuschauen. Eventuell haben Sie noch Glück, wenn Sie sich unter den Top-5-Anbietern befinden und vielleicht den einen oder anderen Kunden durch Ihre vielen positiven Bewertungen überzeugen. Ansonsten werden Sie und Ihr Angebot faktisch nicht wahrgenommen.
Warum ist es wichtig, seine Preise permanent anzupassen?
Wenn Sie Amazon, eBay und andere Online-Marktplätze effektiv für eine Umsatzsteigerung nutzen wollen, bleibt Ihnen also nichts anderes übrig, als ständig die Marktpreise im Blick zu haben und Ihre Verkaufspreise falls nötig anzupassen – damit Sie bei Amazon in der Buy Box landen oder auf den anderen Marktplätzen als günstigster Anbieter gelistet werden. Wer lediglich eine Handvoll Produkte über einen Online-Marktplatz anbietet, wird diese Aufgabe noch in Eigenregie erledigen können. Schwierig wird es allerdings, wenn Sie dutzende oder gar hunderte Produkte überwachen müssen. Unmöglich, wenn es sogar noch mehr sind. Genau hier kommen die so genannten Repricing-Tools ins Spiel. Diese Tools arbeiten nach einem einfachen Prinzip: Sie überprüfen regelmäßig und in kurzen Abständen die Marktpreise bei allen Produkten, die Sie über einen Marktplatz verkaufen. Ändern andere Händler ihre Preise können Sie einstellen, dass auch Ihre Preise automatisch angepasst werden.
Tritt durch Repricing-Tools nicht eine Abwärtsspirale ein?
Repricing-Tools werden schon seit vielen Jahren angeboten. Ihr Ruf ist bei vielen Händlern aber nach wie vor nicht der beste. Der Grund ist vor allem die Befürchtung, dass solche Repricing-Tools automatisch zu einer Abwärtsspirale bei den Verkaufspreisen führen. Arbeiten mehrere Händler mit solchen Hilfsmitteln, unterbieten sich die Preisroboter so lange gegenseitig, bis es für alle Anbieter in einem ruinösen Wettbewerb endet. Schaut man sich führende Repricing-Tools an, fällt jedoch schnell auf, dass diese viel mehr Möglichkeiten bieten, als nur stumpf die Preise nach unten zu korrigieren. Auch die Sorge vieler Händler, die Preisgebung somit völlig aus der Hand zu geben, ist unbegründet.
Hat man als Händler mit Repricing-Tools keinen Einfluss auf die Preise mehr?
Alle namhaften Repricing-Tools bieten den Händlern die Möglichkeit, bei der Preisgestaltung sehr konkrete Vorgaben zu machen. Das wichtigste Element ist dabei sicherlich der Mindestpreis, der grundsätzlich nicht unterschritten werden darf. Auch bei der Einschätzung der Wettbewerbspreise können exakte Vorgaben gemacht werden. So würde es schließlich keinen Sinn machen, als zweitgünstigster Anbieter den günstigsten zu unterbieten, obwohl dieser die Ware gar nicht versandbereit vorliegen hat. Zudem müssen immer die unterschiedlichen Versandkosten berücksichtigt werde. Auch ist beispielsweise bei Amazon der Preis nicht das alleinige Kriterium dafür, wer es in die Buy-Box schafft. Neben der Verfügbarkeit der Ware spielen hier auch die Kundenbewertungen und die Qualität des Kundenservices eine Rolle. Intelligente Repricing-Tools müssen deshalb sicherstellen, dass Sie mit dem höchstmöglichen Verkaufspreis mit hoher Wahrscheinlichkeit in der Buy Box landen. Deshalb können Sie zum Beispiel einzelne Verkäufer aus der Beobachtung ausschließen, mit denen Sie nicht konkurrieren wollen beziehungsweise müssen.
Wie viele Artikel können mit Repricing-Tools überwacht werden?
Repricing-Tools kennen bei der Preisgestaltung nicht nur den Weg nach unten, sondern auch den nach oben. Erhöhen Ihre Wettbewerber Ihre Preise, können Sie mit diesen Tools automatisch nachziehen, indem Sie beispielsweise einstellen, dass Sie immer Ihre Ware einen Cent günstiger anbieten wollen. Für interessierte Händler stellt sich beim Thema Repricing natürlich vor allem eine Frage: Lohnt sich der Einsatz? Oder schadet er womöglich? Händler zu finden, die über ihre Erfahrungen mit solchen Tools berichten, ist alles andere als leicht, denn kaum jemand will öffentlich zugeben, dass er mit solchen Preisrobotern zusammenarbeitet. Offen über seine Erfahrungen spricht zum Beispiel Florian Müller, Firmenchef von alb-computer.de Der Unternehmer setzt das Listing und das Repricing-Tool von Starsellersworld ein. „Damit bewältige ich ohne großen Zeitaufwand die Aufgaben für mein eigenes Lager und dem Dropshipping“, erklärt Florian Müller. Nur so wird es dem Firmenchef möglich, mit über 100.000 Artikeln (!) auf Amazon zu handeln. Innerhalb eines Jahres konnte er so seinen Umsatz verdoppeln.
Welche Umsatzsteigerungen sind durch Repricing-Tools möglich?
Vollmundige Versprechungen findet man bei vielen der Repricing-Tool-Anbieter. So verspricht Logicsale eine durchschnittliche Gewinnsteigerung von 53 Prozent innerhalb von drei Monaten. Clousale verspricht neben einer möglichen Umsatzsteigerung von 50 Prozent auch noch ein um 30 Prozent schnelleres Wachstum. Wer solche Möglichkeiten für sich nutzen möchte, trifft je nach Repricing-Anbieter auf zwei unterschiedliche Lizenzmodelle. Entweder zahlen Sie für die Nutzung eine fixe Pauschale pro Monat, oder eine anteilige Umsatzvergütung. In der Regel sind beide Modelle gestaffelt. Die Höhe der Kosten ist abhängig von der Zahl der überwachten Artikel.
Werden Repricing-Tools nur für Amazon angeboten?
Die meisten Repricing-Tools werden für Amazon angeboten. Dabei können Sie häufig nicht nur Amazon.de, sondern auch Amazon-Marktplätze im Ausland überwachen. Ebenfalls eine große Auswahl findet sich für eBay. Hier ist die Aufgabe für die Repricing-Tools sogar noch ein wenig kniffliger, denn anders als bei Amazon, wo jeder Artikel eindeutig identifizierbar und somit vergleichbar ist und die Anbieter säuberlich untereinander gelistet werden, arbeiten viele eBay-Händler nur mit Produktbeschreibungen und Bildern. So wird es deutlich aufwändiger, seine Wettbewerber im Auge zu behalten und seine Preise falls nötig anzupassen. Auch für Preissuchmaschinen und andere beliebte Online-Portale werden Repricing-Tools angeboten.
Haben Repricing-Tools in der Praxis auch Nachteile?
Wer mit großen Artikelmengen auf Marktplätzen wie Amazon vertreten ist, kommt um Repricing-Tools inzwischen eigentlich gar nicht mehr herum. Einfach deshalb, weil, es händisch nicht zu leisten ist, seine Preise stets an den Markt anzupassen. Genau das ist aber erforderlich, um erfolgreich dort Geschäfte zu machen. Aber auch mit kleineren Artikelvolumen können Sie durchaus von Repricing-Tools profitieren. Doch bevor Sie überlegen, diese einzusetzen, sollten Sie sich bewusst sein, dass Sie bei der Kalkulation des Mindestpreises auf keinen Fall einen Fehler begehen dürfen. Gewöhnlich wird ein Verkaufspreis nach einem einfachen Muster berechnet: Bezugspreis plus anteilige variable und fixe Kosten plus Gewinnmarge. Anhand dieser Rechnung wird bei jedem Artikel ein Verkaufspreis festgelegt. Bei der Nutzung von Repricing-Tools hingegen müssen Sie auf solch eine starre Berechnung verzichten. Die Gewinnmarge ist variabel und richtet sich nach der aktuellen Marktlage. Wie viel Sie mit 100 Einheiten des Artikels X verdienen, lässt sich somit nicht prognostizieren. Deshalb ist es von entscheidender Bedeutung, den Mindestpreis jedes Artikels nicht aus einem Gefühl heraus zu bestimmen, sondern tatsächlich zu berechnen. Können mit diesem Verkaufspreis nach Abzug aller anfallenden Provisionen tatsächlich noch alle anfallenden Kosten abgedeckt und ein Gewinn erwirtschaftet werden, der für den Webseller betriebswirtschaftlich sinnvoll ist? Bedenken Sie immer, dass es mit Repricing-Tools jederzeit möglich ist, dass sämtliche Bestände eines Artikels zu dem von Ihnen genannten Mindestpreis verkauft werden. Wer diesen Preis zu niedrig ansetzt, profitiert zwar von signifikant steigenden Umsätzen, gefährdet jedoch die Rentabilität des eigenen Unternehmens und verkauft sich schlimmstenfalls in den Ruin. Ein Repricing-Tool ist deshalb eine durchaus nützliche Waffe für Webseller – aber keine ganz ungefährliche!
Quelle Einstiegsbild: Marko Greitschus / pixelio.de