Er ist bei vielen Kunden beliebt, wird aber nur von wenigen Online-Shops angeboten: der Kauf auf Raten.
Wer im stationären Handel ein Auto, Möbel oder einen LCD-TV kauft, bekommt fast überall die Möglichkeit geboten, den Rechnungsbetrag in mehreren Raten zu bezahlen. Anbieter wie MediaMarkt oder Saturn, aber auch viele Autohäuser werben dabei sogar offensiv mit 0-Prozent-Finanzierungen.
Vom Ratenkaufangebot profitieren beide Seiten: Der Händler freut sich über einen zusätzlichen Umsatz, denn ohne die Ratenzahlung würden viele Kunden bei ihnen nicht einkaufen. Die Kunden wiederum freuen sich, die finanzielle Belastung bei großen Investitionen auf einen längeren Zeitraum strecken zu können.
Die Online-Shops bieten einen Kauf auf Raten an:
1-2-3.tv*
Amoonic*
Butlers*
Diemer*
Germanwings
Home24*
Klingel*
Lodenfrey*
Mediamarkt*
myToys*
Neckermann*
Notebooksbilliger.de*
Otto*
Reno
Roller*
Saturn*
ZooBuy.net
Doch während der Ratenkauf im stationären Handel längst etabliert ist, findet man ihn bei Online-Shops bsilang nur selten. Nur 6 % aller Online-Händler, so aktuelle Zahlen von ibi research, bieten ihren Kunden die Ratenzahlung als Option an. Ein Grund dafür ist natürlich, dass sich nicht jedes Sortiment für diese Zahlungsart eignet. Shops mit einem durchschnittlichen Warenkorbwert von 30 Euro werden über die Integration des Ratenkaufs nicht nachdenken müssen. Sobald allerdings regelmäßig Bestellungen im dreistelligen Euro-Bereich vorliegen, kann es auch für Online-Händler Sinn machen, über den Ratenkauf als Option nachzudenken.
Umsatzplus von 14 Prozent
Der ECC-Handel hat in einer groß angelegten Payment-Studie Online-Händler befragt, wie sich die Einführung neuer Zahlungsarten auf den Umsatz ausgewirkt habe. Im Schnitt konnten die Händler durch die Einführung der Ratenzahlung ein Plus von 14 % verzeichnen. Interessant ist in diesem Zusammenhang auch noch ein weiteres Studienergebnis. Die Gesellschaft für Konsumforschung wollte in einer Studie von Verbrauchern, die einen Ratenkauf in Anspruch genommen haben, wissen, wie sich das Finanzierungsangebot auf ihre Kaufentscheidung ausgewirkt habe. 61 % der Befragten gaben an, dass sie ohne die Finanzierungsmöglichkeit die Ware nicht bestellt hätten.
Für Online-Shops ist die Einführung von Teilzahlungsmodellen kein Risiko. Payment-Dienstleister wie Billpay, Klarna und Ratepay bieten allesamt auch abgesicherte Ratenzahlungslösungen an. Das Funktionsprinzip ist das gleiche wie beim Rechnungskauf. In Echtzeit wird geprüft, ob der Kunde alle nötigen Kriterien zum Ratenkauf erfüllt. Ist das der Fall, schicken die Händler die Ware an den Kunden und bekommen vom Payment-Dienstleister Ihr Geld. Unabhängig davon, ob der Kunde seine Ratenzahlungsverpflichtung später auch wirklich einhält.
Ratenmodelle geben die Anbieter vor
Keinen Einfluss haben Online-Händler bei der Zusammenarbeit mit den Ratenkauf-Anbietern darauf, wer für die Zahlung freigegeben wird, wie hoch der effektive Jahreszins ist und in wie vielen Raten die Kunden zahlen können. Diese Faktoren werden von den Payment-Dienstleistern vorgegeben. Eine Besonderheit bietet Ratepay interessierten Online-Händlern an: eine 0-Prozent-Finanzierung. Hier übernimmt der Händler die Zinsen und Gebühren für seine Kunden und kann damit offensiv um neue Kunden werben. Ebenso wie beim Rechnungskauf gibt es auch beim Ratenkauf keine fixen Gebühren, die jedem Händler auferlegt werden. Stattdessen wird bei jedem Shop eine Risikoprüfung durchgeführt und dementsprechend eine prozentuale Gebühr ermittelt.
Der durchschnittliche Warenkorbwert ist beim Finanzkauf deutlich höher als bei anderen Zahlungsarten Quelle: ibi reserch
Für Online-Händler kann es sich lohnen, Finanzkaufmodelle in der Praxis einmal zu testen. So ergab die ibi-Research-Studie, dass der durchschnittliche Warenkorbwert bei Ratenkäufen fast dreimal so hoch ist wie beim Kauf auf Rechnung. Und der Kauf auf Rechnung landete bei diesem Vergleich auf Platz 2! Wenn der Online-Einkauf in Raten gezahlt werden kann, legen die Kunden gerne ein paar mehr Artikel in den Warenkorb. Deshalb kann sich das Modell auch für Händler lohnen, die keine hochpreisigen Produkte im Angebot haben. Ob die eigene Marge die erhöhten Transaktionskosten bei einem Ratenkauf hergibt, muss dann jeder Online-Händler individuell ermitteln!
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