E-Mail-Marketing zählt nach wie vor zu den beliebtesten Instrumenten erfolgreicher Website-Betreiber. Kein Wunder: Schließlich helfen Newsletter bei der Kundenbindung, schaffen spürbares Umsatzplus und sind verglichen mit anderen Werbemitteln sehr günstig. Wir zeigen, wie Sie die Conversion Rate Ihrer Kampagnen noch einmal deutlich steigern können.
Viele Online-Shopper sind leider alles andere als treu. Ist eine Bestellung zufriedenstellend gelaufen, die Ware zu einem günstigen Preis angekommen, haben sie den Shop-Namen schon fast wieder vergessen – es sei denn, sie haben bei E-Commerce-Riesen wie Amazon, Otto und Co. bestellt! Dabei spielt gar nicht unbedingt immer die „Geiz ist geil“-Mentalität die entscheidende Rolle. Kunden stürzen sich nämlich in der Mehrzahl nicht direkt auf die Angebote der Billigheimer von Platz 1 der Preisvergleichsseiten. Aber sie bleiben guten Shops eben auch nicht unbedingt treu. Und zwar deshalb, weil im Gegensatz zum klassischen Einzelhandel ein Kaufvorgang sehr anonym abläuft.
Das „sich gut behandelt fühlen“ ist im Internet nachvollziehbarerweise nicht so ausgeprägt, wie wenn eine Verkäuferin sich geduldig Zeit nimmt und einen Kunden individuell berät. Ein Shop-Frontend mit guter Usability, kundenfreundliche Zahlungsarten, individuelle Statusmeldungen und eine schnelle Lieferung können all dies nicht ersetzen. Ist Ihr Kunde deshalb mit Ihnen zufrieden, heißt das nicht, dass er auch wiederkommt. Es sei denn, Sie sorgen dafür, dass Ihr Shop ihm doch dauerhaft ein Begriff sein wird und er sich von Ihnen umgarnt fühlt. Und wie?
Ganz einfach: mit einem professionellen Newsletter. Ab und zu etwas von sich hören lassen, attraktive neue Produkte vorstellen, exklusive Rabatte für Ihre „besten Kunden“ einräumen – und schon werden aus Einmalkunden Stammkunden.
Inhaltsverzeichnis
Was leistet E-Mail-Marketing?
Wer glaubt, dass Newsletter in den Zeiten ausufernder Spam-Mails immer mehr an Bedeutung verlieren, liegt übrigens falsch. Das Gegenteil ist der Fall!! Das amerikanische Branchenmagazin „marketing-sherpa“ hat eine interessante Studie vorgestellt, in der ermittelt wurde, wie hoch die durchschnittlichen Erfolgszahlen bei verschickten Werbe-E-Mails eigentlich sind. Dafür wurden Newsletter-Kampagnen von über 1.500 Websellern ausgewertet und analysiert. Das Ergebnis: Im Business-to-Consumer-Segment öffnete jeder vierte Empfänger die verschickten Werbe-Mails.
Nur das Öffnen sagt aber natürlich noch nicht viel aus. Untersucht wurde auch die Click-through-Rate. Gemeint ist damit der Prozentteil der Nutzer, der nicht nur die Mails geöffnet, sondern auch auf einen Text- oder Bildlink in der Nachricht geklickt hat. Der errechnete Durchschnittswert lag im B2C-Bereich bei stolzen 14 Prozent. Hier eine hohe Zahl zu erreichen ist sicherlich schon als Kampagnenerfolg zu bewerten.
Gigantische Möglichkeiten
Noch wichtiger ist jedoch der dritte abgefragte Benchmark: die Conversion Rate. Und damit ist gemeint, wie viele Nutzer nicht nur die Werbe-Mail geöffnet und auf einen Link geklickt, sondern daraufhin auch bei einem der Angebote tatsächlich zugeschlagen, sprich gekauft haben! Laut Studie kommt man hier auf durchschnittlich 4 Prozent – ein sensationeller Wert! Eine solche Conversion Rate ist durch klassische Bannerwerbung faktisch unmöglich zu erreichen.
Bei einer durchschnittlichen Newsletter-Kampagne können Sie also, glaubt man der Studie. pro hundert Empfängern mit vier direkten Kaufabschlüssen rechnen! Grund genug für Sie, das Thema auf die Agenda zu setzen, denn wir zeigen Ihnen jetzt, wie Sie erstens die Zahl der Newsletter-Empfänger erhöhen, zweitens dafür sorgen, dass möglichst viele die Mails auch lesen, drittens die Mails so gestalten, dass Sie Ihre Kunden mit attraktiven Angeboten auf Ihre Seite locken und viertens die Conversion Rate optimieren – also die Kasse in Ihrem Onlineshop klingeln lassen. Nehmen Sie es als Herausforderung, den Wert von 4 Prozent zu toppen – und hier sind die besten Tipps dafür:
Auf die Software kommt es an
Entscheidend für den Erfolg beim E-Mail-Marketing ist der Einsatz einer professionellen Software, mit der Sie ohne großen Aufwand ansprechende HTML-Mails gestalten und an eine beliebige Anzahl von Empfängern versenden können. Zudem sollte die Software die Möglichkeit bieten, Kampagnen auszuwerten, um daraus Optimierungen für künftige Aktionen ableiten zu können. Eine entsprechende Lösung bietet beispielsweise die E-Mail-Marketing-Suite von Cleverreach*.
Abonnenten ködern
Zunächst einmal müssen Sie dafür sorgen, dass die Besucher Ihrer Webseite überhaupt Ihren Newsletter abonnieren! Das heißt: Sie müssen aktiv für Ihren Newsletter werben. Unabhängig davon, ob ein Besucher bei Ihnen etwas kauft oder nicht, sollte er schon auf der Startseite darauf hingewiesen werden, dass er Ihren Newsletter abonnieren kann. Ein nüchterner Link „Newsletter abonnieren“, der zu einem Dialogfeld führt, in dem der Kunde seine Daten einträgt, ist natürlich nicht ausreichend. Für den Kunden ist das Beziehen eines weiteren Newslettern auf den ersten Blick alles andere als verlockend. Es scheint gleichbedeutend mit einer Flut von weiteren, nutzlosen Mails, die in sein Postfach – und anschließend sofort in den Papierkorb – wandern, zu sein.
Wer sein Newsletter-Angebot also stiefmütterlich präsentiert, wird kaum einen neuen Abonnenten gewinnen. Sehen Sie den Newsletter stattdessen als exklusiven Service für Ihre Kunden – und verkaufen Sie ihn dementsprechend hochwertig. Eine prominente Platzierung auf der Webseite, ein Anmelde-Link, der ins Auge fällt und das klare Herausstellen der Vorteile ist für den Erfolg unerlässlich.
Rasanter Anstieg
Wie Sie an den Newsletter-Benchmarks sehen, ist jeder neue Newsletter-Empfänger für Ihren Shop ein Gewinn. Deshalb sollte sich jeder Webseller überlegen, wie viel Geld er sich neue Empfänger kosten lässt. Eine nicht ganz billige, aber höchst effektive Methode, um die Abonnentenzahl schnell zu steigern, ist zudem die direkte Kombination mit geldwerten Vorteilen – und zwar schon beim Abschluss. Ein blinkender Button mit „Gratis-Versand? Jetzt Newsletter abonnieren“ wird seine Wirkung nicht verfehlen. Garantiert!
Der Kunde ist König
Die Empfängerzahl zu erhöhen, ist das eine, diese später (wieder) zu Käufern zu machen, etwas ganz anderes! In der Flut von Werbe-Mails müssen Sie Ihren Nutzern schon etwas bieten, um auf sich aufmerksam zu machen. Einfach wöchentlich aktualisierte Preislisten zu verschicken, wird nicht ausreichen. Behandeln Sie Ihre Newsletter-Empfänger wie Könige, wie Ihre besten Kunden. Möglichkeiten gibt es viele: Limitierte Preisaktionen oder versandkostenfreie Lieferungen, die nur den Newsletter-Abonnenten vorbehalten sind. VIP-Premierenshopping mit Produkten, die erst einige Tage später ins normale Sortiment aufgenommen werden. Die Abonnenten Ihres Newsletters müssen bei Ihnen tatsächliche Vorteile genießen, nur so werden Sie letztendlich für eine hohe Conversion Rate sorgen können.
Wenn Sie solche Aktionen tatsächlich durchführen, gehören diese Infos natürlich auf Ihre Webseite. Dort müssen alle konkreten Vorteile eines Abonnements detailliert aufgeführt werden. So sorgen Sie für neue Abonnenten und nicht durch langweilige Sprüche wie „Wollen Sie ein- bis zweimal pro Woche über neue Angebote informiert werden?“.
Potenziale nutzen
Übrigens sollten Sie sich nicht darauf beschränken, auf Ihrer Webseite für Ihren Newsletter zu werben. Werden Sie kreativ und nutzen Sie alle möglichen Potenziale! Wetten, dass Sie viele Kontakte gar nicht nutzen, wenn Sie grübeln, wie Sie neue Newsletter-Abonnenten gewinnen können? Überprüfen Sie Ihre komplette Korrespondenz: Werben Sie in Ihren Mails, zum Beispiel bei Bestellbestätigungen an Kunden, für Ihren Newsletter? Weisen Sie in schriftlichen Rechnungen und Lieferscheinen auf Ihren Newsletter hin? Haben Sie eine Kunden-Hotline, bei der zeitweise eine Bandansage läuft? Auch hier könnte man auf die Vorteile von Abonnenten hinweisen.
Jeder Kontakt zwischen Ihrem Unternehmen und einer dritten Person bietet die Gelegenheit, das eigene Newsletter-Angebot vorzustellen. Ohne teure Werbeflächen buchen zu müssen, ohne aufwändige Akquise. Eine Chance, die man unbedingt nutzen sollte!
Keine Lückenfüller
Ganz wichtig: Der Newsletter muss dem Abonnenten einen greifbaren Nutzen bringen – und das mit jeder einzelnen Mail. Jede Newsletter-Ausgabe, die der Empfänger als uninteressant einstuft und nach einem ersten Überfliegen löscht, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die nächste Mail direkt im Papierkorb landet. Schreiben Sie also nur, wenn Sie wirklich etwas zu kommunizieren haben und setzen Sie sich nicht mit starren, fixen Zeitabständen zwischen den Rundmails unter Druck.
Achten Sie. immer darauf, dass sich jeder Empfänger immer als Mitglied eines exklusiven Kreises sieht. Regelmäßige Vorteilsaktionen, die ausschließlich den Newsletter-Empfängern vorbehalten bleiben, sind deshalb kein Kann, sondern ein Muss.
Wichtige Tipps
Auch bei der praktischen Umsetzung gibt es eine Menge zu beachten. So sollten Sie sich bei der Formulierung des Betreffs besonders große Mühe geben. Die wenigen Zeichen, die Sie dort zur Verfügung haben, müssen optimal genutzt werden, um den Leser zum Öffnen der Mail zu verführen. Damit verbieten sich Titel wie „Newsletter Teddy-Shop KW 34“. Machen Sie Ihre Kunden stattdessen neugierig. Etwa mit „Nur heute: Gratis-Teddy bei jeder Bestellung“, „Jetzt 20 % auf alles sichern“ oder „Frisch eingetroffen: die Sieger des Plüschtier-Awards“.
Ebenfalls nicht vergessen: In die Mail gehört eine persönliche Anrede, nie ein „Lieber Kunde“. Packen Sie Ihre Mails nicht mit Text voll, sondern gestalten Sie sie luftig, mit Bildern und mit vielen Links zu interessanten Angeboten.