Für 80 Prozent aller Nutzer ist der Preis das wichtigste Kriterium bei der Kaufentscheidung im Internet. Das ergab eine aktuelle Verbraucherumfrage von Ernst & Young. Bedeutet das, dass nur die Online-Shops mit der geringsten Marge und den günstigsten Verkaufspreisen Chancen auf Kaufabschlüsse haben? Nicht unbedingt! Mit einfachen Tricks können Sie sich der Vergleichbarkeit entziehen und so dem Preiskampf aus dem Weg gehen!
Wer bei Amazon in der Produktsuche die aktuelle Einsteiger-Spiegelreflexkamera „Canon EOS 1200D“ eingibt und auf die Produktdetailseite gelangt, hat die Auswahl zwischen 62 Verkäufern, die die Kamera anbieten. Amazon hinterlegt das günstigste Angebot, meist ist das von Amazon selbst, in die Buy-Box. Folglich landen fast alle Bestellungen beim günstigsten Anbieter – alle anderen gehen leer aus.
Ähnlich wie bei Amazon verhält es sich auch bei Preissuchmaschinen. So listet das Preisportal bei der Kamera sogar 200 (!) Anbieter auf. Wer hier als Online-Händler mit seinem Angebot nicht mindestens unter den Top 5 zu finden ist, hat kaum Chancen auf einen Kaufabschluss. Neukunden-Gewinnung im Internet erfolgt also fast ausschließlich durch den Preis, was zur Folge hat, dass viele Händler in den Preiskampf einsteigen und versuchen, mit einer Mini-Marge wirtschaftlich zu arbeiten. Ein langfristig erfolgversprechendes Konzept dürfte das aber nicht sein! Doch wie können auf anderem Weg Neukunden gewonnen werden?
Dem Preiskampf mit Produkt-Bundles aus dem Weg gehen
Eine interessante Idee, wie man dem Preiskampf elegant aus dem Weg gehen kann, stellt das Schnüren von sogenannten Produkt-Bundles dar. Anstatt wie die 60 anderen Händler nur die digitale Spiegelreflexkamera zum Verkauf anzubieten, könnten Sie als Fotofachhändler zum Beispiel ein individuelles „Canon EOS 1200D – Starterpaket“ schnüren und dieses als eigenständiges Angebot bei Amazon, eBay, Idealo und Co. einstellen. Solch ein Starterpaket könnte zum Beispiel aus der Kamera, einem Objektiv und einer Kameratasche bestehen.
Durch solche selbst geschnürten Produkt-Kombinationen profitieren Sie von mehreren Vorteilen:
- Bei Produktsuchen wird Ihr Angebot als eigenständiger Treffer angezeigt. Das erhöht die Aufmerksamkeit.
- Sie sind der einzige Anbieter Ihres Produkt-Bundles und befinden sich damit nicht in einem direkten Preiskampf mit anderen Online-Shops.
- Mit solchen Bundles bieten Sie für viele Kunden, die die entsprechenden Produkte eh auf ihrer Wunschliste haben, ein interessantes Angebot.
Ihr Bundle darf ruhig etwas teurer sein, als es der Einzelauf der jeweiligen Produkte bei anderen Shops wäre. Viele Kunden werden den Aufwand scheuen, für jedes Produkt eine individuelle Preissuche durchzuführen.
Bundles lassen sich mit Produkten aus fast allen Bereichen problemlos schnüren. Grillsets, Spielzeug-Kombinationen, Bohrmaschine und Bohrer: Überall lassen sich mehrere Produkte zu einem stimmigen Kombi-Paket zusammenpacken.
So erstellen Sie Produkt-Bundles
Damit Sie Ihre Produkt-Bundles erfolgreich über Online-Marktplätze und Preisportale anbieten, müssen Sie zunächst in Ihrer Shop-Software für jedes Bundle eine eigene Artikelposition anlegen. Die meisten Shopsysteme bieten die Möglichkeit an, entsprechende Bundles aus mehreren Einzelprodukten anzulegen. Das hat den Vorteil, dass bei einem Verkauf, egal ob intern oder extern, der Lagerbestand aller Einzelprodukte aus dem Paket reduziert wird. Ihr neues Paket-Angebot können Sie anschließend wie jeden anderen gewöhnlichen Artikel bearbeiten.
Erstellen Sie also einen eigenen Titel, eine eigenständige Beschreibung, in der Sie die Vorzüge des Pakets erläutern und verwenden Sie ein Produktbild, aus dem direkt ersichtlich wird, dass der Kunde hier mehrere Produkte zum Preis von einem bekommt. Indem Sie das Produkt-Bundle in der Shop-Software wie jeden anderen Artikel behandeln, vereinfachen Sie zudem die Anbindung an die externen Marktplätze und Preisportale. So können Sie nämlich auch Ihre neuen Artikelkombinationen einfach per Schnittstelle automatisch exportieren und anbieten.
