Shopping-Trend Abo-Commerce

Einmal bestellen, regelmäßig beliefert werden. Beim Abo Commerce-Modell profitieren Kunden von günstigen Preisen, Händler von langfristig sicheren Aufträgen. Lesen Sie, welche Shops den US-Trend in Deutschland erfolgreich etabliert haben und welche Chancen das Modell Abo-Commerce Ihnen bieten kann.

Sichere, regelmäßige Aufträge sind im stationären Einzelhandel wie auch im Online-Handel eher die Ausnahme. Anders sieht es aus bei Shops, die erfolgreich auf das Modell Abo-Commerce setzen. Bei einem Abo-Commerce-Shop kauft ein Kunde nicht einfach einmalig ein oder mehrere Produkte.  Stattdessen schließt er ein Abonnement ab. Anschließend wird er in festen Intervallen oder zu eigenen Wunschterminen  mit identischen oder unterschiedlichen Produkten beliefert. Dabei bezahlt er die Ware immer erst dann, wenn er sie auch erhält.

Beim Abo-Commerce unterscheidet man zwischen zwei Varianten. Der klassischen Lösung auf der einen und dem Soft-Subscription-Modell auf der anderen Seite. Bei der klassischen Variante verhält es sich ähnlich wie bei einem Zeitschriften-Abo. Der Kunde bindet sich als Gegenzug für seine Preisersparnis für eine Mindestlaufzeit. Kündigt er nicht, verlängert sich der Vertrag um einen festgelegten Zeitraum. Beim Soft-Subscription-Modell ist die Lösung für den Kunden flexibler. Er kann sein Abonnement jederzeit up- oder downgraden, pausieren oder auch kündigen.

Kunden langfristig an sich binden

Für die Händler hat solch ein Abo-Commerce-Modell große Vorteile. Umsätze und Warenbedarf lassen sich im Vorfeld besser kalkulieren. Die Kunden werden an den Shop gebunden, sofern sie mit dem Angebot und den Preisen dauerhaft zufrieden sind. Im Online-Handel trifft man überwiegend auf Shops, die auf das Soft-Subscription-Modell setzen. Der Grund: Nur die wenigsten Kunden sind bereit, sich für einen langen Zeitraum an einen Shop zu binden.

Auch wenn bei dieser Form des Abo-Commerce die Kunden jederzeit abspringen können, sorgt sie doch für eine verlässliche Umsatzbasis und eine gute Kundenbindung. Für die Händler ist Abo-Commerce also ein sehr vorteilhaftes Modell. Aber wie profitieren die Kunden?

Das Spar-Abo von Amazon

Wer sich in Deutschland erfolgreiche Abo-Commerce-Shops anschauen möchte, muss gar nicht unbedingt auf die Suche nach Start-up-Unternehmen gehen. Erfolgreich eingesetzt wird das Modell nämlich unter anderem beim Branchenprimus Amazon.

Bei einigen Verbrauchsgütern, Lebensmitteln und Getränken finden Kunden bei Amazon neben dem regulären Verkaufspreis für eine einmalige Lieferung auch den Preis beim Abschluss eines Spar-Abos*. Entscheidet sich der Kunde für ein solches Sparabo, wählt er anschließend ein Lieferungsintervall und bekommt dann automatisch in diesen Abständen das Produkt geliefert. Dabei spart er im Vergleich zum Normalpreis zwischen 5 und 10 Prozent. Ein Risiko geht er dabei nicht ein, denn er kann jederzeit die Lieferung stoppen.

Die erfolgreichsten Abo-Commerce-Shops

Neben Shops wie Amazon, die Abo-Commerce zusätzlich zum gewöhnlichen Online-Shopping anbieten, findet man in Deutschland auch viele Anbieter, die ausschließlich auf Lieferungen im Abonnement setzen. Zu den erfolgreichsten Anbietern zählt www.morninglory.de*. Der Shop beliefert seine Kunden monatlich mit günstigen Rasierklingen, die von einem US-Hersteller speziell für den Shop gefertigt werden.

Ebenfalls am Markt etabliert haben sich die Anbieter www.bitebox.com und www.glossybox.de. Bitebox liefert auf Wunsch wöchentlich Snacks für zuhause oder das Büro. Glossybox versorgt seine Kundinnen monatlich mit einer wechselnden Kosmetik-Auswahl. Der Mode-Shop www.justfab.de* verschickt monatlich ein individuelles Style-Paket an seine Kunden. Leckere Rezepte plus passende Zutaten bekommen Kochfreunde regelmäßig von www.schlemmertuete.de,  www.kochzauber.de oder www.hellofresh.de zugeschickt.

Viele Anbieter mussten aufgeben

Neben den Beispielen erfolgreicher Abo-Commerce-Anbieter darf man jedoch die große Zahl der Shops nicht vergessen, die nach kurzer Zeit schon wieder vom Markt verschwunden sind. Dazu zählen unter anderem www.lieblingswindeln.de, www.liefertee.de, www.futterbox.de  und www.loversbox.de. Abo-Commerce kann nämlich nur dann funktionieren, wenn die Angebote dem Bedarf der Kunden entsprechen, oder diesen Bedarf für das eigene Sortiment selber wecken.

Wenn die Kunden keinen konkreten Nutzen aus dem Abo-Modell für sich sehen, springen sie wieder ab, oder schließen gar nicht erst ein Abonnement ab. Rechnen kann sich das Abo-Modell für Händler aber nur dann, wenn ihre Kunden für eine gewisse, durchschnittliche Mindestzeit im Abonnement bleiben (siehe Info-Kasten). Die Neukundenwerbung ist wie bei allen anderen Shops teuer. Nur mit einer ausreichend großen Stammkundenbasis funktioniert das Konzept.

Wo macht Abo-Commerce Sinn?

Die Abo-Commerce-Anbieter lassen sich in zwei Gruppen teilen.

1. Die Anbieter, die ihre Kunden regelmäßig mit vorher ausgewählten Verbrauchsgütern beliefern, wodurch die Kunden zum Einzelkauf Geld sparen. Solche Verbrauchsgüter können Windeln, Kosmetikprodukte, Getränke oder ähnliches sein.
2. Anbieter, die ihren Kunden in festen Intervallen Überraschungspakete schnüren, deren Inhalt im Einzelpreis deutlich teurer wäre als im Paket.

Beide Modelle können funktionieren. Aber nur dann, wenn die Kunden wirklich das Gefühl haben, vom Angebot dauerhaft zu profitieren. Bei den Anbietern von Verbrauchsgütern heißt dies: Das Modell funktioniert nur dann, wenn das Abo für den Kunden eine Ersparnis gegenüber dem Marktpreis bietet, oder zumindest dieselben Kosten verursacht – und dafür die Ware komfortabel nach Hause geliefert wird. Bei den Anbietern mit Überraschungspaketen hingegen muss der Kunde bei jeder Lieferung aufs Neue überzeugt werden, dass sich das Abonnement für ihn noch lohnt.

Billing und Recurring

Wer in seinem Shop Verbrauchsgüter anbietet, die die Kunden regelmäßig benötigen, für den könnte das Modell Abo-Commerce als zusätzliche Option interessant sein. Allerdings sind möglicherweise Anpassungen in der Shop-Infrastruktur nötig, um solche Angebote zu implementieren. So muss der Kunde im Check-out Lieferintervalle und Startzeiten wählen können.

Zudem muss sichergestellt werden, dass Sie übersichtlich sehen können, wann welche Produkte an welche Kunden verschickt werden müssen. Und das wichtigste: Es muss bei jeder Lieferung automatisch ein Zahlvorgang ausgelöst werden – mithilfe der Angaben, die der Kunde bei seiner erstmaligen Bestellung hinterlegt hat.