Ein gutes Sortiment und günstige Preise sind Voraussetzung für einen erfolgreichen Onlineshop -doch noch lange keine Erfolgsgarantie. Um neue Kunden auf seine Webseite zu locken, empfehlen sich Affiliate-Programme. Sie sind kostengünstig, effektiv und flexibel. Wir stellen Ihnen ein Erfolgsbeispiel vor.
„Stefan Schuhe“ im bayerischen Plattling waren an ihre Umsatzgrenzen gestoßen. Noch ein drittes Ladenlokal in der 15.000-Einwohner-Gemeinde wäre des Guten wohl zu viel gewesen.
„In Plattling haben wir den Markt abgedeckt. Deshalb habe ich nach einer Möglichkeit gesucht, neue Märkte zu erschließen“, erinnert sich Stefan Schartner. Mit der Idee, in eine entfernte Großstadt zu expandieren, konnte sich der Geschäftsmann jedoch nicht so recht anfreunden.
Vielleicht war es ein Wink des Schicksals, dass genau zu dieser Zeit ein Seminar der Rid-Stiftung (www.ridstiftung.de) in München abgehalten wurde. Thema: E-Commerce-Coaching-Projekt für mittelständische Einzelhandelsbetriebe. Der Schuhhändler war schnell Feuer und Flamme und konnte wenig später mit www.shoesandbags.de seinen Einstieg ins Internet feiern.
Onlinehandel machte schnell 50 Prozent des Umsatzes aus
Man könnte es wohl eine Erfolgsgeschichte wie aus dem Lehrbuch nennen. Schon im Jahr 2008 machte „Shoes and Bags“ rund 50 Prozent des Gesamtumsatzes aus.
Zwei neue Mitarbeiter mussten eingestellt werden, um die Mehrarbeit zu bewältigen. Doch genau wie in einem Ladenlokal kommen auch in einem Onlineshop Neukunden nicht von ganz allein.
Was im stationären Einzelhandel eine Printanzeige oder eine Flugblattaktion ist, ist im Internet das Suchmaschinenmarketing. Die Kosten für Kampagnen bei Google AdWords mussten und müssen deshalb wohl oder übel gezahlt werden.
Doch das System hat einen Nachteil: Zwar lassen sich die Besucherzahlen durch solche Aktionen deutlich erhöhen, aber ob die Besucher auch tatsächlich zu Käufern werden, steht auf einem ganz anderen Blatt. Gezahlt werden muss aber trotzdem für jeden Besucher, der durch einen entsprechenden Link auf die Seite kommt- egal, ob er später Umsatz generiert, oder nicht!
Netzwerk als Partner
Schartner erinnerte sich an einen Aspekt, der bei dem E-Commerce-Seminar ebenfalls zur Sprache kam: Affiliate-Programme. Das System funktioniert recht einfach. Ein Onlineshop oder ein anderer Dienstleister (Merchant) bietet privaten und gewerblichen Webmastern (Affiliates oder Publisher genannt) an, auf ihren Seiten mit einem Banner oder Textlinks für ihn zu werben.
Klickt ein Besucher auf die Werbung und kauft in dem Shop ein, wird der Webmaster mit einer Provision belohnt. Solche Systeme sind im Internet inzwischen gang und gäbe. Der Merchant kann hierbei zwischen zwei Varianten wählen: Entweder führt er das Partnerprogramm in Eigenregie – sprich, er muss sich selbst um die Akquise und Abrechnung der Publisher kümmern – oder er setzt auf die Dienste eines Affiliate-Netzwerks.
In diesen Netzwerken sind bereits Tausende von interessierten Publishern registriert. Die Merchants können auswählen, welche Voraussetzungen ein Affiliate erfüllen muss, um als Werbepartner in Frage zu kommen. Außerdem erfolgt die spätere Abrechnung direkt über das Netzwerk.
Schartner entschied sich für die zweite Variante. „Wir haben dann die großen Netzwerke angeschrieben und uns und unser Anliegen vorgestellt. Von einigen bekamen wir Absagen, da bei den Netzwerken die Zahl der angeschlossenen Shops in der Schuhbranche schon als ausreichend angesehen wurde“, erklärt der Geschäftsführer.
Mit Commission Junction wurde dann aber doch ein leistungsstarker Partner gefunden. „Das Netzwerk war für uns besonders deshalb interessant, weil es auch im Ausland auf viele Publisher zurückgreifen kann. In Anbetracht der Ziele, auch in diesem Segment zu wachsen, passte das optimal.“
Für Schartner stellte sich nun die Frage, welche Provision er seinen Publishern zahlen sollte. Jeder Prozentpunkt drückt natürlich die Gewinnmarge. Zahlt man aber zu wenig, setzen die Affiliates lieber auf Banner anderer Anbieter, die lukrativer erscheinen.
Der Plattlinger schaute sich bei seinen Mitbewerbern um und kam zu der Erkenntnis, dass ein Wert von 5 Prozent ideal ist. Hinzugerechnet werden muss noch die Vermittlungsprovision für das Netzwerk, weshalb man auf Gesamtkosten von rund 7 Prozent kommt.
Steigerung mit Perspektive
Ende Januar 2007 startete das Affiliate-Programm von www.shoesandbags.de – ein Jahr später war also guter Zeitpunkt also, um ein erstes Zwischenfazit zu ziehen. Und das fallt für Schartner uneingeschränkt positiv aus: „Wir haben durch das Affiliate-Programm ein Umsatzplus von 2,3 Prozent generiert. Das klingt auf den ersten Blick vielleicht nicht besonders hoch, aber man muss bedenken, dass für uns durch das Partnerprogramm keinerlei Arbeit entstanden ist.“
Die erfolgreichsten Publisher vermitteln bei „Shoes and Bags“ täglich fünf bis sechs Verkäufe. Bei einem Sortiment von hochwertigen Schuhen und Taschen kommen auf diesem Weg schon interessante zusätzliche Abverkäufe zustande.
Bei diesen 2,3 Prozent soll es aber nicht bleiben. Mit Sonderkonditionen für besonders fleißige Publisher soll die Vermittlung noch weiter angekurbelt werden. Zudem wächst „Commission Junction“ in Deutschland derzeit rasant, weshalb die Zahl der erfolgversprechenden Publisher von Tag zu Tag zunimmt.
Schartner jedenfalls ist sich sicher: „Ein Affiliate-Programm ist ein sehr attraktives Marketinginstrument. Man zahlt als Shopbetreiber nur bei einer erfolgreichen Vermittlung, hat also keinerlei Risiko. Wir werden unsere Aktivitäten in diesem Bereich deshalb auf jeden Fall noch ausbauen.“
Nicht nur für www.shoesandbags.de lohnt es sich, auf Partnerprogramme zu setzen. Der Erfolg von Marktgrößen, wie Amazon und Otto, die sich schon lange beim Affiliate-Marketing engagieren, beweist, dass diese Marketingform für jeden Shopbetreiber zum Slandardrepertoire gehören sollte. Lesen Sie hier, wie Sie Partnerprograme als Onlinehändler effizient nutzen können.
Update: Seit Anfang 2015 ist das Ladengeschäft Stefan Schuhe in Plattling geschlossen. Stefan Schartner hatte sich dazu entschlossen, das Jobangebot eines großen bayerischen Schuhhandels anzunehmen. Auch der angeschlossene Onlineshop www.shoesandbags.de ist seitdem offline.
