Das E-Mail-Marketing zählt zu den wichtigsten Verkaufsinstrumenten eines Onlinehändlers. Wie erfolgreich personalisierte, professionelle E-Mail-Kampagnen in der Praxis sein können, zeigt das Beispiel des Re-Commerce-Portals rebuy.
Newsletter zählen seit den Anfängen des E-Commerce zu den wichtigsten Säulen der langfristigen Kundenbindung und dem Anstoßen von Folgekäufen. Dabei sind die Mail-Kampagnen von früher mit den Möglichkeiten von heute aber längst nicht mehr zu vergleichen. Während früher Mails mit Ansprachen wie „Lieber Kunde“ und dem Hinweis auf ein absolutes Topangebot an der Tagesordnung waren, sollte professionelles E-Mail-Marketing heute deutlich mehr leisten.
Die Individualsierung von Werbemails an die Kunden hört dabei allerdings längst nicht bei einer persönlichen Ansprache auf, sondern sollte auch beinhalten, dass jeder Kunde auch personalisierte Angebote bekommt, anstatt eines Topsellers, der allen Empfängern vorgestellt wird.
Brodmail und RDE
Wie solch ein intelligentes E-Mail-Marketing in der Praxis aussehen kann, zeigt das Beispiel des Re-Commerce-Portals rebuy eindrucksvoll. Rebuy kauft Bücher, DVDs, Elektronik und weitere Produkte von Endkunden zu Festpreisen auf und bietet diese seinen Kunden diese Gebrauchtwaren wiederum zum Kauf an. Bei rebuy setzt man seit einiger Zeit auf die in Echtzeitbasis arbeitende Personalisierungslösung prudsys RDE („Realtime Decisioning Engine“) im Zusammenspiel mit der E-Mail-Marketing-Software optivo broadmail.
Zum Einsatz kommt diese Lösung beispielsweise in dem bei rebuy neuen E-Mail-Format „After-Sales-Mails“. In diesen Mails werden individuelle Produkt- und Kaufempfehlungen dynamisch platziert, die an den Interessen des Käufers ausgerichtet sind und die den Käufer zu einem erneuten Kauf animieren sollen. Zum Einsatz kommt prudsys RDE inzwische auch im wöchentlichen Newsletter von rebuy. Zuvor hatte rebuy seine Kunden über aktuelle Rabatt- und Sonderaktionen informiert und dabei allgemeine Topseller prominent platziert.
Dynamische Empfehlungen
Dank RDE bekommt jetzt jeder Empfänger auf ihn zugeschnittene Empfehlungen. Die auf Echtzeitbasis arbeitende Personalisierungslösung generiert dabei für jeden einzelnen Newsletter-Empfänger automatisiert individuelle Inhalte (Produktempfehlungen, Content etc.). Basis der Empfehlungsberechnung sind das Surf- und Kaufverhalten des Empfängers im Shop, Informationen über bisherige Warenkörbe sowie das Klickverhalten in vorangegangenen Newslettern.
Das Newsletter-Modul wertet diese Fülle von Informationen aus und berechnet anhand der Daten, welche Produkte den Empfänger interessieren könnten. Ebenso wird die Klickrate auf die Empfehlungen analysiert und durch die jeweiligen Empfehlungen durch das System selbstständig optimiert. So erhalten beispielsweise nicht alle Käufer die Produktempfehlung des neuen Bestsellers von Dan Brown, sondern exakt auf ihre Vorlieben passende Vorschläge. Welche Empfehlungen der Empfänger erhält, kann sich dabei jederzeit dynamisch verändern – beispielsweise wenn ein Produkt, das eigentlich beworben werden sollte, während einer Kampagne ausverkauft wird.
„Das Zusammenspiel zwischen den personalisierten Produktempfehlungen von prudsys und unserer E-Mail-Marketing-Software bieten einen eindeutigen Mehrwert.“
Ulf Richter, Geschäftsführer bei der optivo GmbH
Dass der Kunde nicht zu einem solchen ausverkauften Angebot geführt wird, verhindert ein Live-Abgleich mit dem Lagerbestand. Diese Funktionalität dürfte für rebuy besonders wertvoll sein, denn anders als in gewöhnlichen Online-Shops, unterliegt das Angebot von rebuy starken Schwankungen. Schließlich kann den Kunden immer nur das angeboten werden, was zuvor von anderen Kunden an rebuy verkauft wurde.
165 Prozent Steigerung
Bei rebuy ist man von dem neuen Empfehlungssystem begeistert. So konnte die durchschnittliche Öffnungsrate der verschickten Mails von 27 auf 30 Prozent gesteigert werden. Auch die Conversion Rate stieg sprunghaft um 18 Prozent, während die durchschnittliche Klickrate sogar um 165 Prozent nach oben schoss. „Für uns als Unternehmen steht der Kunde an oberster Stelle. Uns ist wichtig, ihn zu jeder Zeit individuell und mit den passenden Angeboten zu erreichen.
Mit optivo broadmail und den persönlichen Empfehlungen von prudsys RDE konnten wir die Akzeptanz unserer E-Mail-Kommunikation deutlich steigern. Mit dem Anstieg der Conversion-Rate von 18 % bei unserem Newsletter haben wir unsere Vorgaben bereits kurz nach der Einführung klar übertroffen“, zieht Britta Backhaus, Head of CRM & Corporate Communications bei der reBuy.de reCommerce GmbH ein erstes positives Resümee.
Win-Win-Konstellation
Dass sich die Kombination von prudsys RDE und optivo broadmail bewährt hat, betont auch Ulf Richter, Geschäftsführer bei der optivo GmbH: „Das Zusammenspiel zwischen den personalisierten Produktempfehlungen von prudsys und unserer E-Mail-Marketing-Software bieten einen eindeutigen Mehrwert. Die deutlich höheren Öffnungs- und Conversion-Raten von reBuy.de untermauern diese Win-Win-Konstellation eindrücklich.“
Jan Lippert, Vertriebsleiter bei der prudsys AG, ergänzt:„Das Performance-Plus von reBuy.de im E-Mail-Kanal ist beeindruckend. Dies gilt sowohl für die Regel-Kommunikation als auch die neu eingeführten After-Sales Mails. Der Conversion-Lift basiert sowohl auf den personalisierten E-Mail-Empfehlungen als auch auf der Auslieferung in Echtzeit.“
