Man hört es immer wieder: Der digitale Wandel verändert nachhaltig das Konsumverhalten und damit auch den Verkaufsprozess – im B2B- ebenso wie im B2C-Bereich: Auch Geschäftskunden informieren sich vor dem Kauf häufig im Internet und erwarten nahezu jederzeit und überall das optimale Angebot. Folglich stehen B2B-Unternehmen, insbesondere der Vertrieb, unter enormem Druck, möglichst keine Geschäftsmöglichkeiten zu übersehen – mehr noch: alle Potenziale zu erkennen und zu nutzen. Hierfür verspricht professionelles Lead Management einen wirkungsvollen Lösungsansatz, um mehr Power in die Kundengewinnung zu bekommen. Die folgenden acht Tipps helfen dabei, diesen Ansatz richtig umzusetzen.
Synergien zwischen Marketing und Vertrieb erzeugen und nutzen
Fordern und fördern Sie die Zusammenarbeit beider Abteilungen: Der Vertrieb unterstützt das Marketing mit spezifischem Kunden-Wissen, wodurch sich die Treffsicherheit von Marketing-Maßnahmen erhöht. Andersherum erschließt das Marketing neue Geschäftsmöglichkeiten und qualifiziert diese für den Vertrieb. So profitieren Sie beide von Synergien, die den Anforderungen des Marktes wie den Ansprüchen potenzieller Kunden bedienen und gleichzeitig die Umsatzgenerierung unterstützen.
Blickwinkel auf Geschäftsmöglichkeiten ausdehnen
Im Vertrieb betreuen Sie am liebsten Ihre aktiven Kunden und nutzen dabei natürlich auch Cross- und Upselling-Potenziale. Potenzielle Neukunden, mit denen Sie (noch) nicht in Kontakt stehen, die sich beispielsweise anonym im Internet informieren, werden häufig übersehen. Durch professionelles Lead Management können Sie mit Hilfe des Marketings Ihren Blickwinkel auf weitere bestehende Umsatzpotenziale erweitern.
Sich mit Unterstützung von Inbound-Marketing-Maßnahmen finden lassen
Da immer mehr Interessenten ihren Kaufentscheidungsprozess durch die eigenständige Recherche im Internet beginnen, sind sie häufig außerhalb Ihrer Reichweite. Mit einer durchdachten Inbound-Marketing-Strategie kann Ihr Unternehmen diese aber dennoch auf sich aufmerksam machen. Im Gegensatz zum Outbound-Marketing werden potenzielle Kunden beim Inbound-Marketing nicht direkt kaltakquiriert oder mit Werbung konfrontiert, sondern mit attraktiven, nutzwertigen Informationen im Internet auf ihrer individuellen Käuferreise abgeholt.
Informierphase des Leads als Kennenlernphase verstehen und nutzen
Indem Unternehmen ihre Wunschkunden mit entsprechenden Marketing-Maßnahmen frühzeitig auf sich aufmerksam machen und sie entlang ihrer gesamten Customer Journey begleiten, gewinnen auch Sie durch den Austausch von nützlichen Inhalten gegen Daten wichtige Einblicke in die Bedürfnisse und Vorlieben potenzieller Kunden. Verstehen Sie die Informierphase des Leads auch für sich als eine Kennenlernphase. Dann können Sie den Verkaufsprozess intelligent zu lenken, und erfolgreich in Richtung Abschluss zu steuern.
Intelligente Automatismen einsetzen
Trotz ihres Namens unterstützen Marketing Automation-Lösungen nicht nur das Marketing, sondern den Verkaufsprozess als Ganzes und erweitern den Marketing-Fokus bis zum tatsächlichen Kunden. Dadurch profitieren Sie von einem durchgängigen Neukunden- bzw. Lead Management-Prozess, von mehr Transparenz, realistischeren Forecasts und einer höheren Planungssicherheit. Sie erhalten bereits qualifizierte, „vertriebsreife“ Leads mit einer ausführlichen Informationshistorie, was wiederum Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht.
Inaktive Leads und Kunden im Stand-by-Modus halten
Selbst Interessenten, die sich dann doch nicht zum Kauf entschließen konnten, bleiben im Pool eines Marketing Automation-Systems in einer Art Stand-by-Modus erhalten. So können Sie zu einem späteren Zeitpunkt erneut auf die Kontakte zurückzugreifen oder sie im Zuge einer automatisierten Warm-up- oder Upselling-Marketing-Kampagne dazu bewegen zu lassen, den Entscheidungsfindungsprozess wieder aufzunehmen.
Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb stetig optimieren
Entscheidend für ein erfolgreiches Leadmanagement ist die Qualität der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb bzw. zwischen Marketing Automation-Lösung und Sales Automation-Software (z.B. ein CRM-System). Klären Sie deshalb im Vorfeld, wann und wie ein Lead von der Marketing- in die Vertriebsbetreuung übergeht, wie Informationen bzw. Daten ausgetauscht und synchronisiert werden und wie beide Seiten die Qualität der Schnittstelle langfristig sicherstellen können.
Lead Management aktiv starten und steuern
Um tatsächlich von den Vorteilen eines automatisierten Lead Managements zu profitieren, sollten Sie den Startschuss am besten selbst geben: Wer den Wandel beginnt, steuert ihn auch. Gehen Sie also proaktiv mit konkreten Vorschlägen und Ihrem speziellen Wissen auf das Marketing und auch die IT-Abteilung zu. Initiieren Sie selbst eine Suchbewegung im Unternehmen nach relevanten Informationen und geeigneten Inhalten. So machen Sie Lead Management zu Ihrem Projekt.
Autor: Martin Philipp, Geschäftsführer SC-Networks GmbH