Der Online-Handel in Deutschland boomt! Rund 73 Milliarden Euro haben Deutschlands Webseller im Jahr 2017 umgesetzt und damit das Vorjahresergebnis, das bis dato der Rekord war, noch einmal um über 10 Milliarden Euro übertroffen.
Bei solchen Zahlen müssten landein landaus eigentlich die Sektkorken knallen. Rund 380.000 Unternehmen betreiben in Deutschland einen eigenen Online-Shop. Hinzu kommen noch die Händler, die ausschließlich auf Marktplätzen wie Amazon und eBay ihre Waren anbieten.
Die Großen machen den Kuchen unter sich aus
Dass trotz des Umsatzrekords nicht überall Feierstimmung herrscht, liegt an der Verteilung des Umsatzes. Zwei Drittel des Umsatzes werden nämlich von den 1.000 größten Online-Shops erwirtschaftet. Dabei sind vor allem die Top-5-Shops und Marktplätze Umsatztreiber, während viele kleine Shops zu kämpfen haben.
„Die kleineren Shops gehören tendenziell zu den Verlierern einer sich nach vorne entwickelnden Branche“, kommentiert Christoph Langenberg, E-Commerce-Experte beim EHI, die Ergebnisse.
Doch was heißt das konkret? Lohnt es sich für Start-ups nicht mehr, einen Online-Shop zu eröffnen? Keineswegs! Nur genügt es heute nicht mehr, einen benutzerfreundlichen Shop zu eröffnen und ein beliebiges Sortiment zu marktgerechten Preisen anzubieten. Die Vergleichbarkeit im Internet sorgt dafür, dass viele Kunden nach dem günstigsten Anbieter suchen – und im Zweifel eher bei einem bekannten Big Player bestellen als bei einem unbekannten Online-Shop.
Bilder in den Köpfen der Kunden erzeugen
Für E-Commerce-Neulinge ist es deshalb entscheidend, eine eigene Nische zu finden und diese zu besetzen. Im Idealfall bietet man seinen Kunden ein einzigartiges Sortiment und vertreibt entweder Eigenmarken oder als Exklusivpartner spezielle Importware.
Eigenmarken zu vertreiben, hilft Online-Shops auch hervorragend dabei, ein eigenes Storytelling zu entwickeln. Ein Beispiel:
Der Inhaber eines Szene-Cafés möchte einen Webshop eröffnen. Über den Webshop verkauft er Merchandise-Artikel sowie spezielle Röstmischungen. Anders als bei den großen Handelsmarken kaufen die Kunden hier aber kein Massenprodukt, sondern individuell hergestellte Mischungen. Von ihm selbst mit viel Liebe zum Detail entwickelt. Der Inhaber lebt seine Kaffee-Leidenschaft aus und bezieht seine Kaffeebohnen von exklusiven Partnern. So stellt er sicher, dass er höchste Qualität geliefert bekommt und die Bauern fair bezahlt werden.
Indem er seinen Kunden in seinem Webshop das Besondere seiner Mischungen erläutert, sorgt er dafür, dass in den Köpfen der Kunden Bilder entstehen: Ein freundlicher Online-Händler, der einem Kaffeebauern die Hände schüttelt, mit Argusaugen die Qualität der Bohnen überprüft, voller Genuss das Röstaroma inhaliert und jede einzelne Mischung von Hand verpackt. Kein Vergleich zur industriellen Massenabfertigung der Kaffeegiganten. Und mit diesen Bildern im Kopf sind die Kunden bereit, einen deutlich höheren Preis für die Produkte zu bezahlen.
Wer Erfolg haben will, muss für den USP sorgen
Nun hat nicht jeder potenzielle Existenzgründer das Glück, ein eigenes Ladenlokal zu betreiben und somit das eigene Storytelling quasi auf dem Silbertablett serviert zu bekommen. Das Prinzip ist aber trotzdem immer das gleiche:
- Finde ein Alleinstellungsmerkmal.
- Erkläre, was dein Produkt und dein Shop so besonders machen.
- Erschaffe eine sympathische Marke, die beim Kunden Emotionen weckt.
- Sorge dafür, dass deine Kunden jeden Einkauf mit einem guten Gefühl abschließen, indem sie eine qualitativ hochwertige Ware erhalten, die mit viel Liebe zum Detail und viel Liebe zum Kunden verpackt wurde.
Wer diese Tipps beherzigt, kann auch im Jahr 2018 noch erfolgreich in den Online-Handel starten. Nicht zuletzt zeigt die Fernsehreihe Die Höhle der Löwen regelmäßig Existenzgründer, die aus dem Nichts ein florierendes Unternehmen aufgebaut haben.