Springen viele Ihrer Kunden im letzten Moment des Bestellvorgangs ab? Vielleicht liegt es an den Zahlungsarten, die Sie anbieten. Bieten Sie Ihren Kunden einen Kauf auf Rechnung an und verdoppeln Sie so Ihren Umsatz. Wir zeigen, wie Sie diese Zahlungsart ohne Ausfallrisiko in Ihrem Online Shop einbinden können.
Wussten Sie, dass im Schnitt jeder zweite Internetkäufer auf den Bezahlseiten eines Online Shops den Einkauf abbricht? Die Gründe dafür sind vielfältig. Manche Kunden hatten nie vor, etwas zu bestellen, sondern haben nur gestöbert. Andere fragen sich plötzlich, ob sie die Produkte in ihrem Warenkorb wirklich brauchen. Rund 30 Prozent der Kunden, so die W3B-Studie „Bezahlen im Internet“ aus dem Jahr 2013, springen aus dem Grunde ab, weil der Shop ihre bevorzugte Zahlungsart nicht anbietet. Diese Kunden kaufen die gewünschten Produkte dann einfach wo anders.
Welche Zahlungsart bei den Deutschen am beliebtesten ist, dürfte niemanden überraschen. Laut der Studie ist der Rechnungskauf für 40 Prozent der Deutschen die favorisierte Zahlungsart – gefolgt von Paypal mit 27,2 Prozent. Der Kauf auf Rechnung hat für die Kunden nur Vorteile. Sie zahlen erst nach Erhalt der Ware. Das Risiko ist für sie also gleich Null!
. Laut der Studie ist der Rechnungskauf für 40 Prozent der Deutschen die favorisierte Zahlungsart – gefolgt von Paypal mit 27,2 Prozent. Quelle: W3B
Bei Shopbetreibern ist der Rechnungskauf hingegen weniger beliebt. Das Risiko, Betrügern oder nicht zahlungsfähigen Kunden zum Opfer zu fallen, ist hoch. Zudem erfordert diese Zahlungsart jede Menge Verwaltungsarbeit. Zahlungsziele müssen überwacht, Zahlungserinnerungen und Mahnungen automatisch veranlasst werden. Kein Wunder also, dass vor allem kleine Online Shops auf dieses Angebot verzichten – und das obwohl sie deutliche Umsatzsteigerungen versprechen würde.
Einbau in den Check-out
Die Lösung für dieses Dilemma versprechen Finanzdienstleister wie Klarna, Paymorrow, Billpay oder PayPal Plus. Der Vorteil für die Shopanbieter: Sie erhalten ihr Geld garantiert, wenn Sie den Rechnungskauf über diese Dienstleister ihren Kunden anbieten. Risiko- und Forderungsmanagement werden von den Anbietern übernommen. Die Funktionsweise ist simpel. Sie bauen in den Check-out Ihres Shops die entsprechende Zahlungsart wie zum Beispiel „Rechnungskauf mit Klarna“ zusätzlich ein. Dafür müssen Sie nicht in die Shopprogrammierung eingreifen. Für alle gängigen Softwarelösungen werden kostenlose Plugins von den Finanzdienstleistern angeboten.
Sobald nun ein Kunde den Bezahlvorgang in Ihrem Shop aufruft, kann er den Rechnungskauf auswählen. Tut er das, findet innerhalb weniger Sekunden eine Adressversifizierung und Bonitätsprüfung statt. Fällt diese positiv aus, kann die Bestellung abgeschlossen werden. Ansonsten wird Ihr Kunde darüber informiert, dass er eine andere Zahlungsart auswählen muss.
War die Prüfung erfolgreich, können Sie die Waren unverzüglich in den Versand geben. Die Rechnungssumme wird vom Finanzdienstleister an Sie zu 100 Prozent garantiert gezahlt – meist einmal im Monat gesammelt mit allen anderen Rechnungsverkäufen. Die Rechnung schicken die Finanzdienstleister direkt an Ihre Kunden und kümmern sich auch um die Abwicklung, falls es zu Zahlungsverzögerungen und Ausfällen kommt.
Umsatzsteigerung bis zu 40 Prozent
Online Shops, die den Rechnungskauf neu implementiert haben, berichten fast ausnahmslos von deutlich gestiegenen Umsätzen und einer besseren Conversion Rate. „Wir haben Kunden, die mit dem Angebot des Rechnungskaufs in ihrem Shop ihre Kunden-Bestellungen verdoppeln konnten“, erklärt André Boeder, Geschäftsführer der Paymorrow GmbH. Eine Umsatzverdoppelung dürfte zwar nicht die Regel sein, doch glaubt man den Referenzkunden, liegt die zu erwartende Umsatzsteigerung im Schnitt bei 25 bis 40 Prozent. Was ein enormer Wert ist, den man durch eine simple Shopmodifikation erreichen könnte.
Für Shops, die hochpreisige Produkte anbieten, könnte auch der abgesicherte Ratenkauf von Interesse sein. Dieser funktioniert ähnlich wie der Rechnungskauf. Nur wählt der Kunde direkt während des Check-outs aus, in wie vielen Raten er den Rechnungsbetrag abstottern möchte. Sie haben mit der Abwicklung auch hier nichts zu tun.
Was kostet der Schutz vor Zahlungsausfall?
Umsonst bieten die Finanzdienstleister ihre Services den Shopbetreibern nicht an. Pauschal gültige Kosten können wir Ihnen nicht nennen, da diese mit jedem Kunden individuell verhandelt werden. Als Richtwert können Sie jedoch davon ausgehen, dass Sie neben einer geringen monatlichen Grundgebühr eine umsatzabhängige Disagio zahlen müssen, die zwischen 3 und 7 Prozent des jeweiligen Warenkorbwerts liegt. Es gilt deshalb genau nachzuprüfen, ob die eigene Marge die zusätzlichen Kosten hergibt und ob sich eine Implementierung des Rechnungskaufs lohnt. Bedenken Sie dabei: Nicht nur neue Kunden werden den Kauf auf Rechnung nutzen, sondern auch bisherige, die zuvor eine für Sie günstigere Alternative gewählt haben.
Für die meisten Shopbetreiber dürfte sich der Kauf auf Rechnung trotz der zusätzlichen Kosten lohnen. Die Umsätze steigen, die Kunden sind durch die neue, bequeme Zahlungsart zufrieden und die Einbindung ist simpel. Es scheint also nichts gegen die Implementierung zu sprechen. Tatsächlich aber bringt diese neue Zahlungsart auch Nachteile mit. So steigt beispielsweise Ihr Verwaltungsaufwand, wenn Kunden ihre bestellte Ware teilreturnieren. Gemeinsam mit Ihrem Finanzdienstleister müssen die Rechnungen dann korrigiert werden. Zudem „haften“ Sie als Shopbetreiber für den Finanzdienstleister bei Ihren Kunden. Folgt direkt einen Tag nach Ende des Zahlungsziels ein Brief mit saftigen Gebühren, wird Ihnen das angekreidet. Und glaubt man den Kommentaren in vielen Internetforen, sind viele Anbieter in diesem Bezug nicht zimperlich!
Doch trotz dieser Nachteile, sollten Sie Ihren Kunden den Kauf auf Rechnung unbedingt anbieten. Diese Zahlungsart wird inzwischen von vielen Käufern vorausgesetzt. Wer diese nicht anbietet, verzichtet freiwillig auf jede Menge Umsatz. Und da viele Shopbetreiber nicht die personellen Kapazitäten für ein eigenes Forderungsmanagement haben, ist die Zusammenarbeit mit externen Partnern meist die beste Wahl.