11 Tipps: So optimieren Sie Ihre Conversion Rate

Die Conversion Rate ist eine der wichtigsten Kennziffern eines Online Shops. Sie sagt aus, wie viel Prozent der Shopbesucher auch tatsächlich etwas kaufen. Lesen Sie, mit welchen einfachen Tricks Sie die Conversion Rate Ihres Shops deutlich steigern können.

Wie viele Kunden, die ein Ladengeschäft betreten, kaufen auch etwas? Vielleicht jeder Zweite? Oder ist die Zahl sogar noch höher? Fest steht jedenfalls, dass Sie solche Werte wie im stationären Handel nicht erreichen werden. Laut aktuellen Daten von „Marketing Charts“ liegt die durchschnittliche Conversion Rate im E-Commerce knapp über 3 Prozent. Das bedeutet: Von 100 Besuchern, die einen Shop besuchen, kaufen nur drei tatsächlich etwas ein. Dafür liegt die Gesamtzahl der Besucher natürlich deutlich höher als in einem Ladengeschäft. Und genau deshalb ergeben sich schon dann deutliche Umsatzsteigerungen, wenn es Ihnen gelingt, diese Quote um wenige Prozentpunkte zu erhöhen! Wie das funktioniert, zeigen Ihnen die folgenden 11 Tipps.

Checkout verkürzen

Der Checkout, also der Vorgang, in dem der Kunde nach dem Auswählen der Ware seine persönlichen Daten eingibt, eine Zahlungsart auswählt und seine Bestellung abschließt, ist der sensibelste beim Online Shopping. Hier springen viele Kunden im letzten Moment aus den unterschiedlichsten Gründen ab. Brauche ich das Produkt wirklich? Finde ich es woanders billiger? Ist der Shop wirklich seriös? Je länger der Checkout dauert, desto mehr wachsen die Zweifel. Deshalb: Straffen Sie den Checkout soweit wie möglich, fragen Sie nur die Daten ab, die Sie wirklich benötigen.  Bieten Sie Ihren Kunden einen „Express-Checkout“ als Option, bei dem sie sich nicht mit einem Kundenkonto registrieren müssen.

Rechnungskauf anbieten

Viele Kunden springen in letzter Sekunde ab, weil sie keine Zahlungsart vorfinden, die ihnen zusagt. Wer nur Vorkasse, Lastschrift und Kreditkartenzahlung anbietet, wird nie eine hohe Conversion Rate erreichen. Die beliebteste Zahlungsart ist der Kauf auf Rechnung. Arbeiten Sie mit Dienstleistern wie Klarna, Billpay oder Paymorrow zusammen, um Ihren Kunden diesen Service ohne eigenes Ausfallrisiko anbieten zu können. Hierfür müssen Sie mit Kosten zwischen 3 und 10 Prozent des Warenkorbwerts als Disagio rechnen.

Produktsuche optimieren

Zwei Drittel aller Besucher nutzen sofort die Produktsuche eines Shops, um zu den Waren zu gelangen, für die Sie sich interessieren. Sorgen Sie dafür, dass sie sie auch dann finden, wenn sie falsche Artikelbezeichnungen eingeben, sich vertippen oder Schreibfehler begehen. Ersparen Sie Ihnen zudem, komplette Suchbegriffe einzugeben, sondern aktualisieren Sie die Produktliste live nach jeder neuen Buchstabeneingabe. Solche intelligenten Produktsuchen mit Autovervollständigung steigern die Conversion Rate nachweislich um bis zu 25 Prozent. Die bekanntesten Anbieter sind Factfinder (www.fact-finder.de) und Findologic (www.findologic.com/de/). Die Kosten für die Implementierung richten sich nach der Anzahl der monatlichen Suchanfragen und der Anzahl Ihrer Produkte. Im kleinsten Paket werden bei Findologic 30 Euro pro Monat fällig.

Prüfsiegel implementieren

Viele Kunden haben Scheu bei einem Online Shop, den sie noch nicht kennen, erstmals zu bestellen. Hier kann die Einbindung von unabhängigen Prüfsiegeln helfen. Anbieter wie „Trusted Shops“ oder „EHI geprüfter Online Shop“ zertifizieren Shops nach eigenen, festgelegten Kriterien und garantieren deren Seriosität. Laut einer ECC-Umfrage aus dem Jahr 2012 erhöht solch ein Gütesiegel die Conversion Rate um durchschnittlich über 23 Prozent. Zudem wird dadurch auch der durchschnittliche Warenkorbwert gesteigert. Eine Trusted Shops – Mitgliedschaft kostet Sie monatlich im kleinsten Leistungspaket 49 Euro.

Shop vorstellen

Im Ladengeschäft können Sie mit einem persönlichen Service punkten. Im Internet ist das natürlich nur eingeschränkt möglich. Trotzdem können Sie in Bezug auf die Conversion Rate profitieren, wenn Sie Ihren Online – Kunden Ihr Team und Ihr Ladengeschäft ausführlich in Text und Bild vorstellen. Auch Internetkunden wissen gerne, mit wem sie es zu tun haben. Sie bestellen lieber beim Webshop eines etablierten Einzelhändlers als bei einem gesichtslosen Shop ohne jegliche persönliche Note.

Traffic analysieren

Conversion Rate optimieren heißt meistens, die Besucher, die auf die Website kommen, besser zu Kunden zu konvertieren. Vielleicht gelingt Ihnen das aber deshalb nicht, weil Sie die falschen Besucher anlocken! Nämlich solche, die sich überhaupt nicht für Ihr Sortiment interessieren. Nutzen Sie die „Google Webmaster Tools“ (www.google.com/webmasters/), um zu analysieren, nach welchen Keywords Ihre Kunden gesucht haben. Möglicherweise werden Sie bei Google zu Themen gerankt, mit denen Ihr Shop eigentlich nichts zu tun hat! In diesem Fall müssten Sie die Texte der entsprechenden Landing Pages (Produktdetailseiten, Shop-Startseite, Kategorieseiten) überarbeiten und die Keywords im Text unterbringen, nach denen Ihre (wirklichen) Kunden suchen.

Besuchertests auswerten

Als Betreiber kennt man sich in seinem Shop natürlich blendend aus. Man weiß, wie die Navigation aufgebaut ist, wie die Kategorien sortiert sind und wo wichtige Elemente wie die Produktsuche platziert sind. Doch vielleicht finden sich Ihre Kunden in Ihrem Shop nicht so gut zurecht, wie Sie vermuten! Führen Sie mit ausgewählten Besuchern regelmäßig Usability-Tests durch, indem Sie Ihnen klare Aufgaben vorgeben. Zum Beispiel: Suche den günstigsten 32“-Fernseher und kaufe diesen. Indem die Maus- und Augenbewegungen aufgezeichnet werden,  können Sie nachvollziehen, wo die Kunden die Elemente vermuten, nach denen sie suchen, wo sie Schwierigkeiten haben und welche Shopbereiche möglicherweise optimiert werden müssen. Solche Usability-Überprüfungen können Sie mithilfe von Crowd-Tests von professionellen Anbietern wie www.testcloud.de, www.testbirds.de oder www.shoplupe.com online beauftragen und durchführen lassen.

Persönlicher Kontakt

Selbst die beste Produktbeschreibung und die ausführlichste Shopvorstellung lässt manchmal die eine oder andere Frage offen. Bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, Ihr Team während einer festgelegten Öffnungszeit per Telefon zu kontaktieren, um solche Fragen direkt persönlich zu klären. Deshalb bieten fast alle erfolgreichen Online Shops eine Kunden Hotline, die sich nicht nur im Impressum versteckt, sondern auf allen relevanten Shopseiten prominent platziert wird. Optimaler Weise stellen Sie Ihren Kunden den Ansprechpartner, der sie am Telefon erwartet, auch direkt persönlich vor. Durch diesen Service können Sie Ihre Conversion Rate insbesondere bei beratungsintensiven Produkten spürbar steigern.

USPs herausstellen

Warum sollten die Besucher bei Ihnen bestellen, und nicht noch einmal bei den Mitbewerbern nach ähnlichen Angeboten suchen? Antworten darauf müssen Sie in Ihrem Online Shop geben. Werben Sie offensiv mit allen Alleinstellungsmerkmalen, die Ihr Shop zu bieten hat. 99,5 Prozent Kundenzufriedenheit. Kostenlose Retouren. Versandkostenfreie Lieferung ab 50 Euro. Express-Versand für nur 1,99 Euro. 25 Jahre Erfahrung in der Branche. Auf allen Produktdetail- und Kategorieseiten sollten Ihren Besucher diese Informationen direkt ins Auge fallen.

Produktpräsentation überarbeiten

Sind Ihre Produktbeschreibungen vielleicht zu nüchtern und können Ihre Besucher nicht zum Kauf animieren? Die Produktbeschreibungen eines Online Shops müssen das Verkaufsgespräch im Ladengeschäft ersetzen. Deshalb bilden Sie das Herzstück eines Webshops. Indem Sie Ihre Besucher mit emotionalisierenden Texten  neugierig machen und sie anschließend mit allen wichtigen Fakten informieren, steigern Sie Ihre Conversion Rate. Ausführliche Informationen zur professionellen Gestaltung von Produktbeschreibungen finden Sie im Beitrag „10 Tipps: So erstellen Sie perfekte Produktbeschreibungen„.

Mobile Shop anbieten

Immer mehr Kunden besuchen Online Shops nicht mehr über ihren PC oder Notebook, sondern über Tablet PCs und Smartphones. Auch auf diesen Endgeräten muss Ihr Shop uneingeschränkt und komfortabel nutzbar sein, um diese Besucher nicht direkt wieder an Ihre Mitbewerber zu verlieren. Wer seinen Shop schnell „mobiltauglich“ machen will, kann mithilfe von externen Dienstleistern wie Couch Commerce (www.couchcommerce.com) oder Shopgate (www.shopgate.com/de*) mobile Web-Apps erstellen, über die die Kunden bequem mobil bei Ihnen einkaufen können. Die Kosten liegen hierfür bei mindestens 49 Euro pro Monat.